Estrategias para conseguir más clientes.
- Retoma contactos viejos u olvidados, recordar es volver a vivir, decían...
Seguro cuentas con un gran número de contactos a los que no les estás sacando partido. Quizás los conociste hace 10 años, quizás son antiguos compañeros de escuela, quizás era tu vecino, como sea, retoma antiguas relaciones.
No creerás la cantidad de gente que has ido conociendo a lo largo de tu vida y que ahora se ha convertido en tu cliente potencial. o bien, no es tu cliente potencial directamente, pero tiene contacto o conoce a alguien a quien seguramente puedas ayudar.
El mundo se mueve por relaciones, por contactos, por timidez, por estancamiento, por comodidad o, sencillamente, por no salir de nuestra zona de confort (esa zona en la que nos encontramos cómodos) nos escondemos tras una pantalla, tras un mostrador y no cuidamos y mantenemos nuestras relaciones.
Esta es una estrategia que ha aportado excelentes resultados, te animo a retomar contactos viejos y a que fomentes y mantengas un vínculo más estrecho con ellos.
Plan de acción
Realiza una lista de 10 viejos contactos y escríbeles un correo, llámales o envíales un mensaje por LinkedIn, whatsapp o envíales una paloma mensajero, sólo muévete.
Sólo, No les digas: “oye mira que contacto contigo para ver si te vendo”.
Retoma una relación “desinteresada” y poco a poco establece un vínculo más estrecho que te brindará muy buenas oportunidades.
Reactiva antiguos clientes
Una estrategia simple, eficaz y comúnmente olvidada, que puede proporcionarte un incremento sustancial de tus ingresos.
¿Si tienes clientes que ya te compraron una vez y quedaron contentos y satisfechos, por qué no pueden necesitarte de nuevo?
Tanto si tienes un bufete de abogados, como si eres diseñador gráfico o vendes productos naturales, nunca pierdas el contacto con tus antiguos clientes.
Por ejemplo, puedes realizar un taller o una formación para antiguos clientes en la que ofrezcas una promoción irresistible, o puedes enviarles por e-mail una oferta súper especial y exclusiva por haber sido cliente tuyo. O puedes realizarles una llamada para, simplemente, ver cómo le van las cosas. De esta manera un cliente antiguo te tendrá presente y, si quedó contento contigo, contactará de nuevo con tu empresa cuando lo necesite.
Siguiendo con esta línea, déjame puntualizar otra estrategia de reactivación, pero en vez de antiguos clientes, de potenciales clientes.
¿Contactaron contigo para pedirte un presupuesto y no acabaron contratándote? ¿Te escribieron un e-mail para pedir información? Todos ellos son clientes potenciales con los que puedes mantener contacto y reactivar su interés.
Plan de acción
Piensa 3 acciones que puedes realizar para reactivar algún antiguo cliente. Por ejemplo, si eres diseñador gráfico y creaste unas tarjetas de visita para un cliente hace 3 años, ponte en contacto con él para que modernice su imagen corporativa a un precio especial por ser “antiguo cliente”.
Proporciona nuevos productos/servicios a los clientes actuales
¿Quién mejor que ellos para que sigan comprándote? Ya son clientes, están contentos contigo, te conocen y tienen suficiente confianza como para comprarte de nuevo. Así que, ¿por qué no piensas en nuevos productos o servicios que puedas ofrecerles?
Hay estudios que demuestran que puedes aumentar tus ingresos de forma más eficaz ofreciendo nuevos productos o servicios aquellos clientes actuales, que intentando captar clientes nuevos.
Esta es una de mis estrategias estrella, fui capaz de doblar ingresos en un mes aplicando esta estrategia. Pero para ello, debes conocer a la perfección a tus clientes y proporcionarles algo que para ellos sea realmente útil y de valor.
Por ejemplo, en mi caso, noté que muchos clientes a los que realizo consultoría, no tienen una página web bien optimizada. Decidí incorporar ese servicio, pero tan sólo para aquellos clientes que ya hubieran tenido una experiencia conmigo a nivel de contratación. Y, funcionó.
Plan de acción:
Realiza una lluvia de ideas y piensa en qué nuevos productos o servicios puedes ofrecer a tus clientes actuales. Una vez tengas dicha lista, puntúa los productos o servicios por orden de prioridad o importancia para tus clientes actuales. A partir de aquí, planifica su lanzamiento. No dejes nada en manos del azar y controla cada uno de los pasos que das en tu negocio.
- Up-selling y Cross-selling
Son dos estrategias que si quieres implementarlas debes hacerlo con cabeza, ya que sino, pueden ser percibidas negativamente por el cliente potencial y perder la venta.
El up-selling se utiliza durante el proceso de venta, aportando al posible cliente argumentos para ofrecerle un producto de mayor calidad que por el que había mostrado interés. En caso de éxito, se logra un ingreso superior en la venta.
Por ejemplo, me mudé de casa hace relativamente poco y aproveché para cambiar el colchón. Fui a la tienda de colchones y, la chica que me atendió, era muy buena vendedora y conocía todas las técnicas a la perfección. Fui con la intención de comprarme un colchón normalito, y acabé comprando uno viscolástico que utilizan los deportistas de élite para su mejor descanso. La broma me costó 2.000€. Pero bueno, ¡todo sea por un buen descanso!
Seguro que si haces un poco de memoria, te habrás encontrado en una situación parecida.
Esta estrategia consiste en, como se conoce comúnmente, vender lo que a nosotros nos interesa porque tiene un mayor margen o mayor beneficio para nuestro negocio.
Por otro lado, el crosselling trata de, una vez un cliente compre un producto o servicio determinado, ofrecerle otro complementario que satisfaga mejor su necesidad o solucione su problema.
Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa online y alguien compra unos pantalones, sugiérele una camiseta para completar su conjunto.
De esta manera, lo que estarás haciendo es incrementar el valor de transacción de cada uno de tus clientes y obtener más ingresos en cada venta que realices.
Plan de acción
Primero, piensa si esta estrategia tiene cabida dentro de tu propia empresa. Después, realiza una lista de 3 productos o servicios que pudieras relacionar con uno principal y, utilizar con ellos el up-selling o el cross-selling.
Establece alianzas estratégicas
Creo que quizás estés pensando, vale María, esto ya lo he intentado implementar y nunca me ha funcionado. Cierto, la mayoría de alianzas estratégicas que suelen realizar los autónomos o la pequeña empresa no son fructíferas, pero porque se realizan desde una perspectiva incorrecta. Hoy vas a descubrir cómo realizar alianzas estratégicas que te aporten unos buenos ingresos.
- Primero, y aunque parezca obvio, NUNCA te alíes con nadie que sea competencia tuya, ni directa ni indirectamente.
- Segundo, busca empresas que se dirijan al mismo público objetivo que tú. Muchas veces se comete el error de colaborar con empresas que NO se dirigen a la persona que a nosotros nos interesa, por lo que, descártalas de entrada. No pierdas ni tiempo ni recursos.
- Tercero, cuando firmes el acuerdo de colaboración, establece un plan de acción que comprometa a ambas partes a realizarlo. Es decir, no tan sólo digas, ok, vale, ya tengo un colaborador. Si no que crea un vínculo estrecho con él y pacta acciones conjuntas para aumentar vuestros ingresos y salir, y esto es importante, LOS DOS beneficiados.
- Por último, ten siempre presente que la colaboración debe ser atractiva, útil y de valor para los clientes.
Por ejemplo, si tienes una empresa de asesoría financiera para empresas, podrías realizar una alianza estratégica con una asesoría contable en la que ambos ofrezcáis un producto o servicio conjunto. De este modo todos ganan: tú, el colaborador y el cliente.
Plan de acción
Piensa en las alianzas estratégicas que tienes hasta ahora y analiza si son beneficiosas para tu empresa. Si no lo son, elimínalas y empieza de nuevo. Si te interesan, reúnete con ellas, estrecha el vínculo y diseñar un plan de acción fructífero.
En el caso que no tengas alianzas estratégicas, piensa en 3 tipos de empresa con las que pudieras colaborar y tener esta relación de “todos ganamos”: tanto las empresas, como el consumidor. A continuación, haz una lista con 5 empresas de cada tipo con las que te gustaría colaborar. Posteriormente, diseña un plan de acción y reúnete con ellas para proponérselo.
Realiza mucha pedagogía
Muchas veces ofrecemos nuestros productos o servicios creyendo que el cliente sabe qué necesidades o problemas tiene. Nada más alejado de la realidad. Debemos enseñarle y mostrarle cuáles son sus necesidades, cuáles son sus problemas, para que realmente vea y entienda que necesita nuestro producto o servicio.
Algo que funciona muy, pero que muy bien, y te lo aseguro, es realizar formaciones a nuestros posibles clientes y mostrarles cuáles son sus problemas, cuáles son sus necesidades, y qué beneficios les va a aportar tu producto o servicio.
Tanto si vendes productos como servicios, esta es una estrategia que puede aportarte beneficios, tanto a corto, como a largo plazo.
Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda de productos ecológicos, puedes realizar formaciones, o ponencias gratuitas en las que muestres los beneficios de ingerir alimentos de este tipo.
Plan de acción
Realiza una lista de 10 temas sobre los cuáles podrías formar a tu posible cliente y, ponte manos a la obra. Ofrece talleres gratuitos, ofrece alguna charla, en tus propias oficinas, en asociaciones, etc.
Añade valor a tus productos o servicios
La empresa española de telefonía Amena tiene esto más que interiorizado. De vez en cuando aumenta las prestaciones de sus servicios sin incrementar el coste para el cliente.
Hace relativamente poco incrementaron su plan de datos, de Internet, para que los usuarios pudieran navegar más, por el mismo precio. Esto les hace ser distintos, les hace ofrecer, tanto a sus clientes como posibles clientes, un valor que la competencia no.
Plan de acción
Realiza una lluvia de ideas pensando en qué prestaciones podrías mejorar para hacer más competitivo tu producto o servicio. Ordénalas y puntúalas por orden de prioridad y relevancia para el consumidor. Posteriormente, ya sabes, impleméntalo en tu negocio.
No dejes de lado a aquellos que están molestos con tu competencia
Una de las mejores estrategias habidas y por haber y seguro que no le sacas el partido que podrías.
Hay muchísimos, pero muchísimos posibles clientes ahí fuera que están molestos o descontentos con tu competencia ¿Por qué no hacer algo especial para ellos?
Y no me digas que no sabes cómo detectarlos, porque hoy en día, con Internet, se puede hacer prácticamente de todo. Hay foros, páginas de empresa en redes sociales, etc. en los que puedes ver aquellos que no están contentos del todo con la competencia. Incluso, puedes detectar por qué no están contentos, y ofrecerles algo que encaje con sus verdaderas necesidades o que solucione sus problemas.
Plan de acción
Indaga e investiga un poco por internet, foros, páginas especializadas, redes sociales de la competencia, etc y realiza una propuesta de valor especial para los “descontentos”.
Fuente original: Shopify.com
